Eu tenho certeza que você já pensou em todos os detalhes do seu projeto, talvez até tenha feito um plano de negócios com mais de 50 páginas (com sorte tenha apenas feito um modelo canvas) e agora está pronto para investir seu tempo e suas economias para começar sua startup. Pode rasgar e jogar fora tudo isso (metaforicamente falando) e vamos começar do começo.

Você deve estar se perguntando o porque disso se seu plano é lindo e maravilhoso, certo? Eu tenho certeza que ele é, só faltou combinar com o mercado e os seus clientes (sim, isso foi uma ironia). Na verdade tudo o que você tem são hipóteses e a única coisa que eu posso afirmar com certeza é que o seu plano está errado (startups atuam em ambientes de extrema incerteza, logo, um plano teórico não ajuda muito). =)

Não, não fique bravo comigo e nem com você mesmo, o que você precisa nesse momento é testar as suas hipóteses (a partir desse momento, trate todas as suas ideias e planos como hipóteses que precisam ser testadas) .

Apesar de provavelmente você estar me odiando nesse momento, eu posso lhe dizer que você acaba de economizar um bom tempo e bom dinheiro. Melhorou? Já não me odeia tanto assim? Ótimo, então agora meu objetivo é fazer você gostar de mim, por isso vou apresentar algumas formas que você poderá testar suas hipóteses tudo isso gastando nada ou com pouco investimento nesse post.

Primeiro de tudo, vamos definir 2 tipos principais de hipóteses (já aprendeu né? Tudo é hipótese a partir de agora):

– Hipótese de Problema: Muitos empreendedores pulam essa parte, eles já começam a partir da solução, se você é um desses, “jogue fora” sua solução (eu quero que você se desapegue do produto que você já imaginou) e comece do começo. Primeiro descubra se existe realmente um problema que as pessoas estão dispostas a investir (tempo, dinheiro ou curva de aprendizado) para solucionar. Se é um problema que você tem, excelente, mesmo assim você precisa ver se existem pessoas suficientes com o mesmo problema para saber se você terá um negócio.

– Hipótese de Solução: Se você chegou nesse ponto, excelente, já achou um problema que vale a pena ser solucionado (pelo menos assim espero). Agora sim você vai mostrar seu produto/serviço para as pessoas para ver se elas querem, certo? Errado mais uma vez, nesse ponto você ainda vai testar se a sua solução resolve o problema proposto, por isso você precisa testar sem ter que desenvolver o seu produto/serviço.

No conceito de customer development, você está procurando o problem-solution fit, que é o momento onde você encontrou um problema que vale a pena ser resolvido e uma proposta de solução que as pessoas acham que soluciona o problema delas e estão dispostas a investir nela (importante, é o seu segmento de cliente que precisa dizer se soluciona ou não, não você! A menos que você seja Steve Jobs e seu campo de distorção da realidade consiga englobar outras milhões de pessoas).

IMPORTANTE: Se você é um desenvolvedor, esqueça que você sabe Java, Ruby, C#, Pascal, Fortran, Assembly ou qualquer outra linguagem esdruxula de programação que você saiba. A partir de agora você será um mero “mortal” como todos os outros. Por quê? É a única forma de você parar de pensar “Estou perdendo tempo, podia estar desenvolvendo o produto já”, produto esse que daqui a 3 meses talvez ninguém além de você queira usar e algo me diz que você não conseguirá sustentar uma empresa assim, posso até estar engando… Mas não, não estou! =)

Agora vamos lá, para validar as suas hipóteses de problema e solução, eu vou apresentar algumas técnicas que você pode usar:

– Entrevistas: Dã, é óbvio que todo empreendedor faz isso, né? Infelizmente não. Apesar de ser o recurso mais simples e fácil para você buscar validar de forma qualitativa as suas hipóteses. Entrevistar pessoas é uma excelente forma de obter insighs que de outra forma você não encontraria. Numa entrevista nunca faça perguntas hipotéticas do tipo “você usaria”, “você gostaria”, “se você tivesse em tal situação”, busque sempre fazer perguntas referentes ao comportamento dessas pessoas do tipo “você já passou por tal situação”, “quando você estava em tal situação, o que você fez?”, “quando estava em tal momento, o que te ajudaria”. Encontrar uma validação por meio de comportamento passado é muito mais forte do que de uma coisa hipotética. Mas até quando eu devo fazer fazer essas entrevistas? Até você começar a enxergar padrões, as pessoas começam a falar as mesmas coisas e você começa a parar de aprender nessas entrevistas. Importante que essas pessoas não sejam amigos ou familiares, pois as respostas serão inviesadas.

– Pesquisas: Esse é outra forma muito comum de testar uma hipótese, mas, ao contrário das entrevistas, aqui você valida quantitativamente e não consegue obter nenhum insight. Por isso é recomendado fazer isso depois de ter feito as entrevistas e de ter validado qualitativamente para depois fazer uma validação quantitativa. Qual o tamanho da amostra que eu preciso? Essa é uma pergunta difícil, mas se você tiver uma amostra de mais de 50 pessoas já dá para ter um resultado interessante. Se todas as pessoas que você pesquisou tem o seu problema ou gostaram muito da sua solução, das duas uma, ou você não fez a pesquisa direito, ou você acertou em cheio. Na dúvida, considere a primeira opção.

– Landing Page: Vocês provavelmente já viram aquelas páginas falando de algo novo que será lançado em breve e que pede para deixar o email para receber mais informações, isso é uma landing page. Elas são mais comumente utilizadas para testar soluções através da proposta de valor. É uma maneira muito fácil e barata de se testar, você cria uma landing page (não coloque funcionalidades nela, apenas propostas de valor) rapidamente e divulga (redes sociais, comunidades ou mesmo adwords, gaste pouco) ela para ver se as pessoas se interessam e deixam seus emails. Existem duas ferramentas que eu gosto bastante que são simples de usar e você consegue usar gratuitamente, é a Launchrock e o Unbounce. Você pode fazer múltiplas landing pages para fazer diversos testes ou fazer um testa A/B.

– Teste A/B: É uma técnica para comparar duas páginas iguais que possuem apenas um ponto diferente, para ver qual tem a melhor taxa de sucesso. A ideia é simples, ele redireciona 50% das pessoas que entram no site para a página A e 50% para a página B, então se você tem apenas uma coisa diferente, você consegue ver qual é a melhor das duas e validar ou não sua hipótese. No nosso caso, você vai validar a sua proposta de valor, então digamos que você colocou duas landing pages iguais, só que com propostas de valor diferentes, você consegue ver através da taxa de conversão (número de emails por quantidade de visita) qual é a proposta de valor com maior apelo. O próprio Unbounce faz esses testes de uma maneira bem fácil.

– Concierge: É uma técnica de transformar o seu produto num serviço o qual você consiga simular o funcionamento sem que as pessoas percebam. Imagine que você quer testar se existe um público para um restaurante delivery, mas você ainda não tem cozinheiro, cozinha ou qualquer ingredientes. Como você poderia testar? E se você vendesse os pratos, mas esses pratos você comprasse de outro restaurante? Pode ser que você não fizesse dinheiro com isso, mas o seu objetivo é testar se existe um mercado para isso, de quebra você consegue verificar o funcionamento e quais são os pontos mais relevantes para os seus clientes. Claro que esse foi apenas um exemplo para facilitar o entendimento, mas digamos que você seja um site de busca de preço de produtos e, ao invés de você desenvolver logo de cara o algoritmo para buscar os preços, você fizesse na mão essa busca e apresentasse para os clientes? Idiotice? Talvez, mas funcionou muito bem com o Buscapé e ele vai muito bem obrigado. Dessa forma ele conseguiu validar a hipótese de solução antes de precisar investir muito em desenvolvimento. Ela é uma forma mais avançada de teste e serve principalmente para testar hipótese de solução.

– Protótipo: Qual é a sua proposta de valor mais importante? Esqueça todo o resto e crie um protótipo para testar essa hipótese, ou seja, construa algo simples e barato mas que seja o suficiente para validar ou invalidar sua hipótese. Digamos que você queira abrir um e-commerce focado em roupas para gatos. Existem muita gente apaixonada por gato, então deve existir mercado para isso, certo? Mas porque não validar antes de ter um investimento grande? Ao invés de construir uma loja online, porque não começar a vender pelo Mercado Livre? Ou criar um blog onde o pedido é feito direto por email? Ok, você deve estar preocupado com o volume de pedidos porque se não for automatizado você vai ficar atolado de pedidos para resolver manualmente, certo? Eu realmente espero que isso aconteça, pois você terá um excelente problema para resolver, ou você pode correr o risco de investir R$ 200 mil para construir a loja virtual e não ter nenhuma venda se quer (familiares não valem). Qual você prefere correr o risco?

Obviamente que essa lista não é exaustiva, ela serve apenas de referência para vocês verem que é possível (e necessário) testar suas hipóteses com um baixo investimento. Será que vocês continuam me odiando porque eu falei que o plano de vocês está errado ou vocês será que vocês entenderam que tudo que vocês colocaram nesse plano foram hipóteses que precisam ser validadas?

Agora, o que vocês estão esperando? Um convite especial para testar suas hipóteses? Vão lá e depois voltem para compartilharem suas experiências, dúvidas e sentimentos.

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2 comentários sobre “Hora de colocar o plano em prática… Será mesmo?

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