Workshop – Aprenda a fazer um modelo de negócios para sua Startup

Workshop – Aprenda a fazer um modelo de negócios para sua Startup

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No dia 1 de Junho (Data alterada para 8 de Junho devido ao feriadão) em São Paulo, estarei fazendo um workshop sobre modelagem de negócios utilizando a metodologia do canvas.

Esse workshop é para você se você:

  • Tem uma ideia de startup mas ainda não sabe como transformá-la em negócio. 
  • Tem um produto, porém não encontrou uma forma de ganhar dinheiro com ele. 
  • Tem uma startup só que ainda não pensou no modelo de negócios dela.
  • Quer aprender uma ferramenta para ajudar a lançar projetos inovadores

Se você se encaixa em qualquer um dos tipos acima, esse workshop pode te ajudar.

Esse será um workshop prático onde será utilizada a metodologia do Business Model Canvas, junto com Lean Startup e Customer Development, para elaborar modelos de negócios.

O workshop vai te poupar bastante tempo e evitar frustrações. No fim, você terá uma excelente ferramenta para te ajudar a tirar sua ideia do papel da maneira mais eficiente!

Para ter mais informações e se inscrever, entre no link abaixo:

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http://startupbizmodel.eventbrite.com/

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Lean Startup Machine II

Lean Startup Machine II

 

Quando eu estava no Vale do Silício no começo do ano passado, havia um evento que eu queria muito ter ido e não consegui que é o Lean Startup Machine. Mais tarde eu pude não apenar participar traduzindo o Manual do Workshop como participando para conhecer melhor a metodologia que eles inventaram.

Eu fiquei bastante surpreso com o resultado, a metodologia é muito interessante e eu costumo usar nas minhas consultorias de startup e recomendo bastante.

A metodologia do Lean Startup Machine é uma mistura do Lean Startup do Eric Ries com o Customer Development do Steve Blank, porém num formato estilo Canvas do Alexander Osterwalder.

O workshop lembra um pouco o estilo do Startup Weekend com a duração de quase 54h e sendo totalmente mão na massa, durante esse período os participantes vão definir projetos para trabalhar, definir as hipóteses mais arriscadas e GET OUT OF THE BUILDING (sair do prédio) para sair da teoria e validá-las no mercado.

Se você tem uma ideia ou está já com um projeto, porém ainda não validou com o mercado, antes de investir tempo e dinheiro e ter a possibilidade de descobrir que ninguém quer o seu produto, participe do Lean Startup Machine e valide suas hipóteses com o mercado. É bom ir com muita disposição e vontade de fazer acontecer, pois o workshop é puxado e o resultado esperado é que você não apenas consiga validar suas hipóteses mais arriscadas, mas consiga fazer vendas efetivamente!

Quem está organizando o evento é o pessoal do SuperNovaLabs e eu serei um dos mentores do workshop, junto com um pessoal muito bom que você pode conferir na página do workshop, e espero poder encontrar você por lá. Interessados, segue abaixo mais informações sobre o evento:

 

Lean Startup Machine São Paulo - Modelo de negócios, eric ries, steve blank, customer development, canvas

SITE: https://leanstartupmachine.com/events/sao-paulo-february-1st-3rd/

LOCAL: Plug’n’Work Telefonica Rua Martiniano de Carvalho, 851 – Bela Vista – São Paulo/SP

DIAS: 01-03  de Fevereiro

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Inscreva-se já, pois os ingressos já estão acabando!

 

Modelo de Negócios – EuDecido

Modelo de Negócios – EuDecido

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Ano passado, assistindo as finais do Desafio Brasil (competição de planos de negócios de startups), eu vi um projeto bem interessante chamado EuDecido e que ficou em 2º lugar naquele ano.

A ideia do Eduardo Medeiros (CEO) era juntar pessoas para aumentar o poder de barganha delas com as empresas. Inicialmente eles começariam com carros e produtos da linha branca mas depois iriam expandir para outras áreas.

Quase um ano depois, eles finalmente lançaram o sites (foi lançado mês passado) só que eles resolveram pivotar e focar no mercado de carros, pois viram uma oportunidade muito boa e que tinha margens grandes para negociar o preço. Além disso, eles descobriram que uma pessoa gasta em média 80 horas antes de comprar um carro, isso com pesquisa, negociação e finalização da compra.

Dessa forma a EuDecido tem como objetivo negociar o melhor preço do carro que você quer comrpar.

Ok, mas como funciona o modelode deles? É um pouco complicado, mas você vai entender.

Pessoas que estão interessadas em comprar o mesmo carro se juntam e formam um grupo, aí entra a EuDecido e faz uma negociação para ver qual a concessionária de carros que faz a melhor oferta para aquele modelo de carro e para a quantidade de carros que o grupo tem interesse em comprar. Depois da oferta ser feita, as pessoas do grupo pagam uma taxa de 10% do valor do desconto que foi dado pelo carro (entre R$ 100  e R$ 500) que é uma opção de compra, ou seja, a pessoa tem a opção de comprar o carro, dessa forma garantindo o seu carro com o preço ofertado, ou pode optar por não comprar e peder apenas esse dinheiro da opção. Se a pessoa decidir comprar o carro, ela vai na concessionária que deu o desconto e acerta com ela a compra e financiamento do carro.

Quando uma pessoa desiste de comprar o carro e abre mão da sua opção de compra, o carro é anúnciados no site do EuDecido para ser vendido pelo preço com desconto.

O modelo de negócio deles é bem interessante e eles foram selecionados no final do ano passado para serem uma das 10 startups a participar do programa de aceleração da Wayra. Vale a pena dar uma olhada no canvas deles para conhecer melhor:

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E você? O que achou do modelo de negócio deles? Achou inovador? Interessante?

Deixe seu comentário e sua opinião.

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#FicaaDica: O pessoal do EuDecido queria utilizar o mesmo modelo para diversos tipos de produto, porém eles perceberam que a maior oportunidade se encontrava em carros e decidiram focar nesse segmento. Não tenha medo de focar num segmento específico, ainda mais se ele for um grande segmento, mas tentar atingir um mercado muito grande é muito difícil até para grandes empresas, quanto mais para startups, por isso comece pequeno mas pense grande.

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Canvas e o Monteiro Lobato

Canvas e o Monteiro Lobato

Nesse feriado, eu aproveitei para fazer um passeio de bicicleta no centro de São Paulo com uma visita guiada falando sobre os grandes escritores que viveram na região.

E eu ouvi uma história que tem tudo a ver com modelos de negócios. Sim, não estou brincando, literatura e inovação em modelos de negócios. =)

Perto da praça da Sé tem um prédio que antigamente era uma editora fundado pelo célebre escritor Monteiro Lobato, chamada Editora Monteiro Lobato e que depois passou a ser chamada de Companhia Editora Nacional.

Monteiro Lobato era um sonhador e idealizador (características comum em empreendedores) e queria democratizar o acesso aos livros com a sua editora. porém o Brasil era (e continua sendo) muito grande e com concentrações de renda e conhecimento em certos pontos.

Para ele conseguir atingir o objetivo dele, ele precisaria mudar o modelo de negócios das editoras daquela época. Então o que ele fez?

Fez parcerias com municípios para reduzir o preço final dos livros e identificar qual ponto da cidade que tinha maior movimentação de pessoas. Entrava em contato com esses pontos (açougues, padarias, cafés…) para venderem livros lá. Só aí temos uma inovação de parcerias e de canal de vendas, em municípios que não tinham livrarias, não fazia sentido ter tanto esforço para tentar abrir uma livraria logo de cara se as pessoas não tinham hábito de ler.

Mas ele foi além, ele inovou no relacionamento com os clientes, pois ele oferecia livros em consignado, dessa forma os clientes (padeiros, donos de açougue…) não precisavam se preocupar com estoques encalhados e ter o risco da compra dos livros.

Foi uma sacada bem interessante que deu um impulso tanto para a editora dele quanto para a literatura nesses municípios que ela conseguiu atingir, tudo isso fazendo uma inovação no modelo de negócios das editoras.

Se Monteiro Lobato fez uma excelente inovação de negócios sem ter ferramentas como o modelo canvas, imagine as inovações que você pode fazer na sua startups usando essas ferramentas? Pegue um canvas e mãos à obra.

Não conhece o Modelo de Negócios Canvas? Veja uma apresentação minha sobre o Modelo Canvas.

 

Hora de colocar o plano em prática… Será mesmo?

Hora de colocar o plano em prática… Será mesmo?

Eu tenho certeza que você já pensou em todos os detalhes do seu projeto, talvez até tenha feito um plano de negócios com mais de 50 páginas (com sorte tenha apenas feito um modelo canvas) e agora está pronto para investir seu tempo e suas economias para começar sua startup. Pode rasgar e jogar fora tudo isso (metaforicamente falando) e vamos começar do começo.

Você deve estar se perguntando o porque disso se seu plano é lindo e maravilhoso, certo? Eu tenho certeza que ele é, só faltou combinar com o mercado e os seus clientes (sim, isso foi uma ironia). Na verdade tudo o que você tem são hipóteses e a única coisa que eu posso afirmar com certeza é que o seu plano está errado (startups atuam em ambientes de extrema incerteza, logo, um plano teórico não ajuda muito). =)

Não, não fique bravo comigo e nem com você mesmo, o que você precisa nesse momento é testar as suas hipóteses (a partir desse momento, trate todas as suas ideias e planos como hipóteses que precisam ser testadas) .

Apesar de provavelmente você estar me odiando nesse momento, eu posso lhe dizer que você acaba de economizar um bom tempo e bom dinheiro. Melhorou? Já não me odeia tanto assim? Ótimo, então agora meu objetivo é fazer você gostar de mim, por isso vou apresentar algumas formas que você poderá testar suas hipóteses tudo isso gastando nada ou com pouco investimento nesse post.

Primeiro de tudo, vamos definir 2 tipos principais de hipóteses (já aprendeu né? Tudo é hipótese a partir de agora):

– Hipótese de Problema: Muitos empreendedores pulam essa parte, eles já começam a partir da solução, se você é um desses, “jogue fora” sua solução (eu quero que você se desapegue do produto que você já imaginou) e comece do começo. Primeiro descubra se existe realmente um problema que as pessoas estão dispostas a investir (tempo, dinheiro ou curva de aprendizado) para solucionar. Se é um problema que você tem, excelente, mesmo assim você precisa ver se existem pessoas suficientes com o mesmo problema para saber se você terá um negócio.

– Hipótese de Solução: Se você chegou nesse ponto, excelente, já achou um problema que vale a pena ser solucionado (pelo menos assim espero). Agora sim você vai mostrar seu produto/serviço para as pessoas para ver se elas querem, certo? Errado mais uma vez, nesse ponto você ainda vai testar se a sua solução resolve o problema proposto, por isso você precisa testar sem ter que desenvolver o seu produto/serviço.

No conceito de customer development, você está procurando o problem-solution fit, que é o momento onde você encontrou um problema que vale a pena ser resolvido e uma proposta de solução que as pessoas acham que soluciona o problema delas e estão dispostas a investir nela (importante, é o seu segmento de cliente que precisa dizer se soluciona ou não, não você! A menos que você seja Steve Jobs e seu campo de distorção da realidade consiga englobar outras milhões de pessoas).

IMPORTANTE: Se você é um desenvolvedor, esqueça que você sabe Java, Ruby, C#, Pascal, Fortran, Assembly ou qualquer outra linguagem esdruxula de programação que você saiba. A partir de agora você será um mero “mortal” como todos os outros. Por quê? É a única forma de você parar de pensar “Estou perdendo tempo, podia estar desenvolvendo o produto já”, produto esse que daqui a 3 meses talvez ninguém além de você queira usar e algo me diz que você não conseguirá sustentar uma empresa assim, posso até estar engando… Mas não, não estou! =)

Agora vamos lá, para validar as suas hipóteses de problema e solução, eu vou apresentar algumas técnicas que você pode usar:

– Entrevistas: Dã, é óbvio que todo empreendedor faz isso, né? Infelizmente não. Apesar de ser o recurso mais simples e fácil para você buscar validar de forma qualitativa as suas hipóteses. Entrevistar pessoas é uma excelente forma de obter insighs que de outra forma você não encontraria. Numa entrevista nunca faça perguntas hipotéticas do tipo “você usaria”, “você gostaria”, “se você tivesse em tal situação”, busque sempre fazer perguntas referentes ao comportamento dessas pessoas do tipo “você já passou por tal situação”, “quando você estava em tal situação, o que você fez?”, “quando estava em tal momento, o que te ajudaria”. Encontrar uma validação por meio de comportamento passado é muito mais forte do que de uma coisa hipotética. Mas até quando eu devo fazer fazer essas entrevistas? Até você começar a enxergar padrões, as pessoas começam a falar as mesmas coisas e você começa a parar de aprender nessas entrevistas. Importante que essas pessoas não sejam amigos ou familiares, pois as respostas serão inviesadas.

– Pesquisas: Esse é outra forma muito comum de testar uma hipótese, mas, ao contrário das entrevistas, aqui você valida quantitativamente e não consegue obter nenhum insight. Por isso é recomendado fazer isso depois de ter feito as entrevistas e de ter validado qualitativamente para depois fazer uma validação quantitativa. Qual o tamanho da amostra que eu preciso? Essa é uma pergunta difícil, mas se você tiver uma amostra de mais de 50 pessoas já dá para ter um resultado interessante. Se todas as pessoas que você pesquisou tem o seu problema ou gostaram muito da sua solução, das duas uma, ou você não fez a pesquisa direito, ou você acertou em cheio. Na dúvida, considere a primeira opção.

– Landing Page: Vocês provavelmente já viram aquelas páginas falando de algo novo que será lançado em breve e que pede para deixar o email para receber mais informações, isso é uma landing page. Elas são mais comumente utilizadas para testar soluções através da proposta de valor. É uma maneira muito fácil e barata de se testar, você cria uma landing page (não coloque funcionalidades nela, apenas propostas de valor) rapidamente e divulga (redes sociais, comunidades ou mesmo adwords, gaste pouco) ela para ver se as pessoas se interessam e deixam seus emails. Existem duas ferramentas que eu gosto bastante que são simples de usar e você consegue usar gratuitamente, é a Launchrock e o Unbounce. Você pode fazer múltiplas landing pages para fazer diversos testes ou fazer um testa A/B.

– Teste A/B: É uma técnica para comparar duas páginas iguais que possuem apenas um ponto diferente, para ver qual tem a melhor taxa de sucesso. A ideia é simples, ele redireciona 50% das pessoas que entram no site para a página A e 50% para a página B, então se você tem apenas uma coisa diferente, você consegue ver qual é a melhor das duas e validar ou não sua hipótese. No nosso caso, você vai validar a sua proposta de valor, então digamos que você colocou duas landing pages iguais, só que com propostas de valor diferentes, você consegue ver através da taxa de conversão (número de emails por quantidade de visita) qual é a proposta de valor com maior apelo. O próprio Unbounce faz esses testes de uma maneira bem fácil.

– Concierge: É uma técnica de transformar o seu produto num serviço o qual você consiga simular o funcionamento sem que as pessoas percebam. Imagine que você quer testar se existe um público para um restaurante delivery, mas você ainda não tem cozinheiro, cozinha ou qualquer ingredientes. Como você poderia testar? E se você vendesse os pratos, mas esses pratos você comprasse de outro restaurante? Pode ser que você não fizesse dinheiro com isso, mas o seu objetivo é testar se existe um mercado para isso, de quebra você consegue verificar o funcionamento e quais são os pontos mais relevantes para os seus clientes. Claro que esse foi apenas um exemplo para facilitar o entendimento, mas digamos que você seja um site de busca de preço de produtos e, ao invés de você desenvolver logo de cara o algoritmo para buscar os preços, você fizesse na mão essa busca e apresentasse para os clientes? Idiotice? Talvez, mas funcionou muito bem com o Buscapé e ele vai muito bem obrigado. Dessa forma ele conseguiu validar a hipótese de solução antes de precisar investir muito em desenvolvimento. Ela é uma forma mais avançada de teste e serve principalmente para testar hipótese de solução.

– Protótipo: Qual é a sua proposta de valor mais importante? Esqueça todo o resto e crie um protótipo para testar essa hipótese, ou seja, construa algo simples e barato mas que seja o suficiente para validar ou invalidar sua hipótese. Digamos que você queira abrir um e-commerce focado em roupas para gatos. Existem muita gente apaixonada por gato, então deve existir mercado para isso, certo? Mas porque não validar antes de ter um investimento grande? Ao invés de construir uma loja online, porque não começar a vender pelo Mercado Livre? Ou criar um blog onde o pedido é feito direto por email? Ok, você deve estar preocupado com o volume de pedidos porque se não for automatizado você vai ficar atolado de pedidos para resolver manualmente, certo? Eu realmente espero que isso aconteça, pois você terá um excelente problema para resolver, ou você pode correr o risco de investir R$ 200 mil para construir a loja virtual e não ter nenhuma venda se quer (familiares não valem). Qual você prefere correr o risco?

Obviamente que essa lista não é exaustiva, ela serve apenas de referência para vocês verem que é possível (e necessário) testar suas hipóteses com um baixo investimento. Será que vocês continuam me odiando porque eu falei que o plano de vocês está errado ou vocês será que vocês entenderam que tudo que vocês colocaram nesse plano foram hipóteses que precisam ser validadas?

Agora, o que vocês estão esperando? Um convite especial para testar suas hipóteses? Vão lá e depois voltem para compartilharem suas experiências, dúvidas e sentimentos.

Modelo de Negócios – Bedoo

Modelo de Negócios – Bedoo

Em janeiro de 2012, os amigos Gustavo Ribeiro, Jorge Metello e Marcelo Cardenuto resolveram criar uma startup para ajudar as pessoas a decidirem o melhor produto para comprarem online de acordo com o seu perfil e necessidades, assim nasceu o Bedoo. Ele surgiu com uma forte ligação com a ESPM, participando da incubadora dela durante seu estágio inicial.

O Bedoo tem como missão fazer com que o consumidor tenha a melhor compra possível para ele. Como? Oferecendo o  produto certo, com o melhor preço e adequado às suas necessidades, baseando no perfil, estilo de vida, comportamento e atitudes de cada um dos clientes. Esse conceito é chamado de Fast Shopping, pois o cliente não precisar fazer longas pesquisas para encontrar o melhor produto para ele.

Eles já possuem parceria com grandes lojas de e-commerce e, por isso, conseguem atuar em todo o Brasil. Na verdade, isso é uma das exigências que eles tem para as lojas parceiras, o que é bem interessante, pois eles querem manter um nível de qualidade para não sujarem a reputação do Bedoo. Veja as outras exigências que eles fazem:

  • Logística para todo o Brasil;
  • Site de e-commerce dentro dos padrões de mercado;
  • Disponibilidade para diversas formas de pagamento;
  • Política rígida de privacidade e de segurança das informações dos usuários;
  • Termos e condições dentro dos padrões de mercado;
  • Selos indicativos de qualidade do site e de segurança das informações.

O modelo de negócios do Bedoo funciona como uma plataforma, ela tenta conectar dois segmentos de clientes com propostas de valor diferentes e recebe uma taxa para fazer essa conexão. Ele ajuda os clientes que querem comprar numa loja online a acharem o produto certo para eles com um bom preço e levam esse cliente para a loja do parceiro para que o cliente possa efetivar a compra e ele ganha uma taxa por isso.

Para funcionar bem o modelo, eles precisam focar nos clientes que querem comprar online com sugestões baseadas no perfil deles, pois eles não se tem certeza se esse segmento de cliente realmente existe e quão grande ele é, ao contrário das lojas de e-commerce que todos sabemos que existem e que já fazem parcerias com empresas que levam clientes para eles.

Ou seja, o sucesso do Bedoo dependerá se as pessoas realmente vão querer recomendação para comprar online e se o algorítimo de recomendação será bom o suficiente para que as pessoas fiquem felizes com as recomendações feitas. Dessa forma a reputação deles é muito importante, pois a melhor forma de crescimento deles é através de clientes que ficaram satisfeitos com o serviço e recomendaram. Pois, do contrário, o custo de aquisição de clientes pode tornar inviável a operação deles.

Abaixo segue o modelo Canvas para vocês verem com mais detalhes:

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O design do site deles é muito bonito, intuitivo e com uma user experience (UX) muito boa. O fato das perguntas serem simples, diretas e não passarem de 5, torna muito simples e fácil de se usar. Além disso, eu gostei da corujinha com cara de má! ehhehe

Eles inclusive foram finalistas do prêmio Brazil Startup Award no quesito UX, acabaram não levando, mas de qualquer forma é um bom reconhecimento do trabalho deles.

Abaixo segue uma foto da equipe durante o evento:

O conceito é interessante, resta passar saber se o mercado vai aprovar, em breve saberemos se os brasileiros querem um “vendedor online” ajudando eles a decidirem ou se eles vão continuar pesquisando eles mesmos pelo melhor produto ou buscando recomendações de amigos.

Outro ponto importante é que eles disputam por clientes do Buscapé, Bondfaro, outras startups de recomendação e busca de produtos online e até do próprio sistema de recomendação e mais vendidos das grandes lojas online. Talvez seja interessante eles focaram num nicho específico desse mercado para começarem e irem expandido para outros nichos. Quem sabe um nicho interessante é o de pessoas sem tempo para buscarem o melhor produto, essas pessoas normalmente possuem uma baixa sensibilidade a diferença de preço mas que são mais exigentes do que a média. No outro extremo, temos o nicho das classes C, D e E que estão crescendo bastante, são altamente sensíveis a preços mas que, em geral, não possuem muito conhecimento sobre produtos tecnológicos. A falta de foco talvez seja um ponto que dificulte muito o crescimento deles.

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#FicaaDica: Um bom design e uma boa experiência de usuário podem ajudar bastante na sua startup, quanto mais direto e simples for o site, mais intuitivo e fácil ele será de se usar. Apenas isso não tornará sua startup um sucesso, mas pode ter certeza que será um bom diferencial frente aos seus concorrentes atuais e os que virão atrás de você caso sua startup dê certo!

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