Lean Startup Machine II

Lean Startup Machine II

 

Quando eu estava no Vale do Silício no começo do ano passado, havia um evento que eu queria muito ter ido e não consegui que é o Lean Startup Machine. Mais tarde eu pude não apenar participar traduzindo o Manual do Workshop como participando para conhecer melhor a metodologia que eles inventaram.

Eu fiquei bastante surpreso com o resultado, a metodologia é muito interessante e eu costumo usar nas minhas consultorias de startup e recomendo bastante.

A metodologia do Lean Startup Machine é uma mistura do Lean Startup do Eric Ries com o Customer Development do Steve Blank, porém num formato estilo Canvas do Alexander Osterwalder.

O workshop lembra um pouco o estilo do Startup Weekend com a duração de quase 54h e sendo totalmente mão na massa, durante esse período os participantes vão definir projetos para trabalhar, definir as hipóteses mais arriscadas e GET OUT OF THE BUILDING (sair do prédio) para sair da teoria e validá-las no mercado.

Se você tem uma ideia ou está já com um projeto, porém ainda não validou com o mercado, antes de investir tempo e dinheiro e ter a possibilidade de descobrir que ninguém quer o seu produto, participe do Lean Startup Machine e valide suas hipóteses com o mercado. É bom ir com muita disposição e vontade de fazer acontecer, pois o workshop é puxado e o resultado esperado é que você não apenas consiga validar suas hipóteses mais arriscadas, mas consiga fazer vendas efetivamente!

Quem está organizando o evento é o pessoal do SuperNovaLabs e eu serei um dos mentores do workshop, junto com um pessoal muito bom que você pode conferir na página do workshop, e espero poder encontrar você por lá. Interessados, segue abaixo mais informações sobre o evento:

 

Lean Startup Machine São Paulo - Modelo de negócios, eric ries, steve blank, customer development, canvas

SITE: https://leanstartupmachine.com/events/sao-paulo-february-1st-3rd/

LOCAL: Plug’n’Work Telefonica Rua Martiniano de Carvalho, 851 – Bela Vista – São Paulo/SP

DIAS: 01-03  de Fevereiro

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Inscreva-se já, pois os ingressos já estão acabando!

 

Qual a semelhança entre fazer uma Festa e uma Startup?

Qual a semelhança entre fazer uma Festa e uma Startup?

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Nenhuma, certo?  Talvez fazer uma festa e uma startup não seja tão diferentes assim quanto você imagina!

Não se preocupe, eu vou explicar, mas primeiro eu gostaria de propor um exercício um pouco diferente.

Imagine que seus pais (se você não mora mais com os pais, imagine na época que morava) viajaram no feriado e você quer fazer uma festa sensacional, daquelas que os vizinhos não vão esquecer tão cedo.

Como você faria isso?

Você listaria os seus amigos que você gostaria que fossem, imaginaria que apenas um percentual deles iria para a festa, decidiria o dia e horário da festa e compraria bebida baseado no número estimado anteriormente, depois só esperar o pessoal esperar o dia  com a bebida preparada pelos seus amigos, certo?

Errado, provavelmente você não faria uma festa assim, porque você correria um grande risco de não ir ninguém na festa e você ter um prejuízo. Afinal de contas, seus amigos podem estar viajando, ou simplesmente ninguém estar afim de ir numa festa nesse feriado? Ou mesmo acontecer uma outra festa no mesmo horário da sua que você não sabia.

Você não faria isso numa festa, mas é interessante que é exatamente assim que muitos empreendedores fazem suas startups.

Você deve estar se perguntando, COMO ASSIM? Calma, eu explico.

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  • Esses empreendedores fazem um estudo de mercado baseado apenas em dados, da mesma forma que a lista de amigos que eu falei;
  • Assumem que vão ter um determinado número de clientes, igual a assumir que um determinado número de amigos vai para a festa;
  • Definem o produto sem saber o que exatamente os clientes querem, da mesma forma que definir o dia e horário da festa sem perguntar se os amigos poderiam ir;
  • Investem tempo e dinheiro na startup sem ter uma validação do mercado, assim como o nosso festeiro de plantão compraria bebida assumindo que o número de amigos que ele definiu estava certo, sem antes ter nenhuma confirmação;

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Perceberam como isso pode dar (e muitas vezes dá) errado? Então qual seria uma abordagem melhor para esse problema?

Uma forma menos arriscada seria de conversar primeiro com amigos mais próximos para ver se eles poderiam ir para a festa e dar sugestões sobre o dia, horário, quem chamar e mesmo outras coisas que você ainda não tinha pensado.

Assim você consegue definir melhor os detalhes da sua festa (produto) baseado no que os seus amigos (clientes) querem e ainda consegue saber se realmente vai ter quórum para sua festa (mercado), além disso, você consegue ter uma validação antes de gastar toda a sua mesada comprando bebida (investir muito dinheiro e tempo).

Seguindo esses passos, eu tenho certeza sua festa (startup) terá muito mais chances de ser um sucesso e que seus amigos, e vizinhos, se lembrem dela por um longo tempo

Essa metodologia é conhecida no mundo das startups como customer development e foi desenvolvida pelo grande guru das startups Steve Blank no livro The 4 Steps to Epiphany (review na sessão de livros recomendados).

Espero que esse post te motive a utilizar o customer development como uma ferramenta para te ajudar a realmente criar uma startup que tenha um produto/serviço que os clientes queiram.

Se quiser uma consultoria para aplicar os conceitos de customer development, envie um email para StartupBizModel@gmail.com

Segue um outro post meu sobre ferramentas para validação: “Hora de Colocar o Plano em Prática… Será Mesmo”.

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Hora de colocar o plano em prática… Será mesmo?

Hora de colocar o plano em prática… Será mesmo?

Eu tenho certeza que você já pensou em todos os detalhes do seu projeto, talvez até tenha feito um plano de negócios com mais de 50 páginas (com sorte tenha apenas feito um modelo canvas) e agora está pronto para investir seu tempo e suas economias para começar sua startup. Pode rasgar e jogar fora tudo isso (metaforicamente falando) e vamos começar do começo.

Você deve estar se perguntando o porque disso se seu plano é lindo e maravilhoso, certo? Eu tenho certeza que ele é, só faltou combinar com o mercado e os seus clientes (sim, isso foi uma ironia). Na verdade tudo o que você tem são hipóteses e a única coisa que eu posso afirmar com certeza é que o seu plano está errado (startups atuam em ambientes de extrema incerteza, logo, um plano teórico não ajuda muito). =)

Não, não fique bravo comigo e nem com você mesmo, o que você precisa nesse momento é testar as suas hipóteses (a partir desse momento, trate todas as suas ideias e planos como hipóteses que precisam ser testadas) .

Apesar de provavelmente você estar me odiando nesse momento, eu posso lhe dizer que você acaba de economizar um bom tempo e bom dinheiro. Melhorou? Já não me odeia tanto assim? Ótimo, então agora meu objetivo é fazer você gostar de mim, por isso vou apresentar algumas formas que você poderá testar suas hipóteses tudo isso gastando nada ou com pouco investimento nesse post.

Primeiro de tudo, vamos definir 2 tipos principais de hipóteses (já aprendeu né? Tudo é hipótese a partir de agora):

– Hipótese de Problema: Muitos empreendedores pulam essa parte, eles já começam a partir da solução, se você é um desses, “jogue fora” sua solução (eu quero que você se desapegue do produto que você já imaginou) e comece do começo. Primeiro descubra se existe realmente um problema que as pessoas estão dispostas a investir (tempo, dinheiro ou curva de aprendizado) para solucionar. Se é um problema que você tem, excelente, mesmo assim você precisa ver se existem pessoas suficientes com o mesmo problema para saber se você terá um negócio.

– Hipótese de Solução: Se você chegou nesse ponto, excelente, já achou um problema que vale a pena ser solucionado (pelo menos assim espero). Agora sim você vai mostrar seu produto/serviço para as pessoas para ver se elas querem, certo? Errado mais uma vez, nesse ponto você ainda vai testar se a sua solução resolve o problema proposto, por isso você precisa testar sem ter que desenvolver o seu produto/serviço.

No conceito de customer development, você está procurando o problem-solution fit, que é o momento onde você encontrou um problema que vale a pena ser resolvido e uma proposta de solução que as pessoas acham que soluciona o problema delas e estão dispostas a investir nela (importante, é o seu segmento de cliente que precisa dizer se soluciona ou não, não você! A menos que você seja Steve Jobs e seu campo de distorção da realidade consiga englobar outras milhões de pessoas).

IMPORTANTE: Se você é um desenvolvedor, esqueça que você sabe Java, Ruby, C#, Pascal, Fortran, Assembly ou qualquer outra linguagem esdruxula de programação que você saiba. A partir de agora você será um mero “mortal” como todos os outros. Por quê? É a única forma de você parar de pensar “Estou perdendo tempo, podia estar desenvolvendo o produto já”, produto esse que daqui a 3 meses talvez ninguém além de você queira usar e algo me diz que você não conseguirá sustentar uma empresa assim, posso até estar engando… Mas não, não estou! =)

Agora vamos lá, para validar as suas hipóteses de problema e solução, eu vou apresentar algumas técnicas que você pode usar:

– Entrevistas: Dã, é óbvio que todo empreendedor faz isso, né? Infelizmente não. Apesar de ser o recurso mais simples e fácil para você buscar validar de forma qualitativa as suas hipóteses. Entrevistar pessoas é uma excelente forma de obter insighs que de outra forma você não encontraria. Numa entrevista nunca faça perguntas hipotéticas do tipo “você usaria”, “você gostaria”, “se você tivesse em tal situação”, busque sempre fazer perguntas referentes ao comportamento dessas pessoas do tipo “você já passou por tal situação”, “quando você estava em tal situação, o que você fez?”, “quando estava em tal momento, o que te ajudaria”. Encontrar uma validação por meio de comportamento passado é muito mais forte do que de uma coisa hipotética. Mas até quando eu devo fazer fazer essas entrevistas? Até você começar a enxergar padrões, as pessoas começam a falar as mesmas coisas e você começa a parar de aprender nessas entrevistas. Importante que essas pessoas não sejam amigos ou familiares, pois as respostas serão inviesadas.

– Pesquisas: Esse é outra forma muito comum de testar uma hipótese, mas, ao contrário das entrevistas, aqui você valida quantitativamente e não consegue obter nenhum insight. Por isso é recomendado fazer isso depois de ter feito as entrevistas e de ter validado qualitativamente para depois fazer uma validação quantitativa. Qual o tamanho da amostra que eu preciso? Essa é uma pergunta difícil, mas se você tiver uma amostra de mais de 50 pessoas já dá para ter um resultado interessante. Se todas as pessoas que você pesquisou tem o seu problema ou gostaram muito da sua solução, das duas uma, ou você não fez a pesquisa direito, ou você acertou em cheio. Na dúvida, considere a primeira opção.

– Landing Page: Vocês provavelmente já viram aquelas páginas falando de algo novo que será lançado em breve e que pede para deixar o email para receber mais informações, isso é uma landing page. Elas são mais comumente utilizadas para testar soluções através da proposta de valor. É uma maneira muito fácil e barata de se testar, você cria uma landing page (não coloque funcionalidades nela, apenas propostas de valor) rapidamente e divulga (redes sociais, comunidades ou mesmo adwords, gaste pouco) ela para ver se as pessoas se interessam e deixam seus emails. Existem duas ferramentas que eu gosto bastante que são simples de usar e você consegue usar gratuitamente, é a Launchrock e o Unbounce. Você pode fazer múltiplas landing pages para fazer diversos testes ou fazer um testa A/B.

– Teste A/B: É uma técnica para comparar duas páginas iguais que possuem apenas um ponto diferente, para ver qual tem a melhor taxa de sucesso. A ideia é simples, ele redireciona 50% das pessoas que entram no site para a página A e 50% para a página B, então se você tem apenas uma coisa diferente, você consegue ver qual é a melhor das duas e validar ou não sua hipótese. No nosso caso, você vai validar a sua proposta de valor, então digamos que você colocou duas landing pages iguais, só que com propostas de valor diferentes, você consegue ver através da taxa de conversão (número de emails por quantidade de visita) qual é a proposta de valor com maior apelo. O próprio Unbounce faz esses testes de uma maneira bem fácil.

– Concierge: É uma técnica de transformar o seu produto num serviço o qual você consiga simular o funcionamento sem que as pessoas percebam. Imagine que você quer testar se existe um público para um restaurante delivery, mas você ainda não tem cozinheiro, cozinha ou qualquer ingredientes. Como você poderia testar? E se você vendesse os pratos, mas esses pratos você comprasse de outro restaurante? Pode ser que você não fizesse dinheiro com isso, mas o seu objetivo é testar se existe um mercado para isso, de quebra você consegue verificar o funcionamento e quais são os pontos mais relevantes para os seus clientes. Claro que esse foi apenas um exemplo para facilitar o entendimento, mas digamos que você seja um site de busca de preço de produtos e, ao invés de você desenvolver logo de cara o algoritmo para buscar os preços, você fizesse na mão essa busca e apresentasse para os clientes? Idiotice? Talvez, mas funcionou muito bem com o Buscapé e ele vai muito bem obrigado. Dessa forma ele conseguiu validar a hipótese de solução antes de precisar investir muito em desenvolvimento. Ela é uma forma mais avançada de teste e serve principalmente para testar hipótese de solução.

– Protótipo: Qual é a sua proposta de valor mais importante? Esqueça todo o resto e crie um protótipo para testar essa hipótese, ou seja, construa algo simples e barato mas que seja o suficiente para validar ou invalidar sua hipótese. Digamos que você queira abrir um e-commerce focado em roupas para gatos. Existem muita gente apaixonada por gato, então deve existir mercado para isso, certo? Mas porque não validar antes de ter um investimento grande? Ao invés de construir uma loja online, porque não começar a vender pelo Mercado Livre? Ou criar um blog onde o pedido é feito direto por email? Ok, você deve estar preocupado com o volume de pedidos porque se não for automatizado você vai ficar atolado de pedidos para resolver manualmente, certo? Eu realmente espero que isso aconteça, pois você terá um excelente problema para resolver, ou você pode correr o risco de investir R$ 200 mil para construir a loja virtual e não ter nenhuma venda se quer (familiares não valem). Qual você prefere correr o risco?

Obviamente que essa lista não é exaustiva, ela serve apenas de referência para vocês verem que é possível (e necessário) testar suas hipóteses com um baixo investimento. Será que vocês continuam me odiando porque eu falei que o plano de vocês está errado ou vocês será que vocês entenderam que tudo que vocês colocaram nesse plano foram hipóteses que precisam ser validadas?

Agora, o que vocês estão esperando? Um convite especial para testar suas hipóteses? Vão lá e depois voltem para compartilharem suas experiências, dúvidas e sentimentos.

Citação – Matt Mullenweg

Citação – Matt Mullenweg

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Essa é a assência do customer development, você não consegue prever a reação das pessoas a menos que o seu produto/serviço esteja no mercado, por isso é importante a metodologia do Lean Startup, onde você maximixa o seu aprendizado ao levar um MVP (produto mínimo viável) ao mercado para ver se as pessoas querem esse produto e como elas vão querer usá-lo.

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Manifesto do Desenvolvimento de Clientes

Manifesto do Desenvolvimento de Clientes

É provável que vocês tenham ouvido nessa última semana do The Customer Development Manifesto que os Steve Blank escreveu, ele é basicamente um resumo dos principais conceitos do Desenvolvimento de Clientes, fazendo com que seja mais simples e fácil guardá-los.

De qualquer forma, ele saiu em inglês e muitas pessoas não entendem completamente o inglês, dessa forma eu resolvi traduzir e fazer uma apresentação.

Espero que seja útil para vocês.

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Também aproveitei e fiz uma apresentação com o original em inglês, segue o link para o Slideshare aqui:

http://www.slideshare.net/ThiagoPaiva/customer-development-manifesto-by-steve-blank

Citação – Peter Drucker

Citação – Peter Drucker

Muitas empresas não sabem exatamente o que estão realmente vendendo para os seus clientes, evidentemente não se trata do produto, mas do que ele representa para esse cliente.

As pessoas não querem uma máquina de lavar pelo produto tecnológico em si, elas querem os benefícios que essa tecnologia pode trazer para eles, nesse caso elas querem as roupas bem limpas, sem esforço e de maneira rápida.

Existe uma metodologia para o entendimento das necessidades do cliente que afirma que os clientes querem ter trabalhos feitos (Getting a Job Done).

Dê uma lida no artigo da Harvard Business Review que fala sobre essa metodologia.

Marketing Malpratice: The Cause and the Cure

Infelizmente esse artigo é pago, mas é bem interessante. Outro artigo que é legal e que usa a um método para ajudar a inovar usando a metodologia do Getting a Job Done, é:

The Customer Centered Innovation Map

Apenas reflita se você está com foco no cliente ou no seu produto, lembre-se as pessoas querem um buraco na parede, não uma furadeira, ela é só um meio para chegar ao objetivo!

Citação – Dan Roam

Citação – Dan Roam

A definição do problema é uma das etapas mais importantes na criação de uma startup, caso você erre na definição ou escolha um problema que poucas pessoas tem, pode ser muito problemático mais para a frente e até inviabilizar a sua startup.

Por isso crie a sua hipótese de problema e valide, recomendo seguir a metodologia do customer development criada pelo Steve Blank.

Caso queira conhecer um pouco mais sobre o customer development, abaixo segue uma apresentação do Steve Blank explicando rapidamente a metodologia:

 

Não adianta, seu cliente dificilmente vai pensar da mesma forma que você! A não ser em raros casos em que você é o seu público-alvo (seu produto está solucionando um problema seu) e você pensa da mesma forma que a maioria deles.

Para solucionar esse problema, faça o customer development! Se você não sabe o que é isso?

Veja aqui um bom artigo sobre o assunto:

http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-development-o-processo-para-se-chegar-ao-productmarket-fit/

E um post sobre o livro Running Lean que explica também esse assunto:

http://modelodenegocios.tumblr.com/post/8698873985/leancanvas

Ou leia o livro The Four Steps to Epiphany onde o Steve Blank criou o termo:

                                              


http://www.stevenblank.com/books.html

Resumindo o conceito, valide suas hipóteses de problema e solução conversando com potenciais clientes e aprenda com eles.

E não se esqueça, apesar de seu produto poder ser um lixadeira de alta rotação para lixar metais, vai existir algum tonto que vai querer utilizá-la para lixar a unha do pé! Por isso, pegue seu protótipo e deixa seus clientes tentarem usar para ver como eles iram usar.

O desenvolvimento de produtos sem a interação com os clientes acaba, na grande maioria dos casos, em fracasso.

Startups não podem se dar o luxo de falhar logo no seu primeiro produto, pois possuem poucos recursos. Por esse motivo, Steve Blank, no livro The 4 Steps to Epiphany, fala da importância do customer development (desenvolvimento de clientes) para startups.

O ponto principal é bem simples, ao invés de desenvolver um produto que você acha que as pessoas querem, saia do prédio e vá falar com elas, desenvolva um MVP (sigla em inglés para Mínimo Produto Viável) e coloque para elas testarem o seu MVP. 

Com esse procedimento, você tem muito mais chance de seu produto ser algo que as pessoas realmente precisem e queiram utilizar.

A partir desse conceito de customer development que o Eric Ries desenvolveu o conceito de Lean Startup.