Citação – Ash Maurya

Citação – Ash Maurya

Os empreendedores adoram perguntar em suas pesquisas quanto o cliente estaria disposto a pagar pelo seu produto, que muitas ainda nem existe. É um erro perguntar isso, salvo em raros casos, pois o preço não depende apenas dos clientes e muitas vezes eles não tem muita noção do preço até terem que efetivamente pagar pelo produto.

Por exemplo, se você está entrando num mercado já estabelecido, é muito provável que a concorrência estabelecerá a margem de preço a ser trabalhada, claro que o preço final dependerá de seus custos e posicionamento de mercado. Entretanto, se você tiver um modelo de negócio diferente ou criando um novo mercado, poderá experimentar preços diferentes.

De certa forma, principalmente para startups de tecnologia, o que é recomendado é levar em consideração os preços dos concorrentes, seus custos e o seu posicionamento para definir um preço base e depois experimentar pequenas variações para determinar o preço que trará o maior benefício para a empresa, mas lembrando que a precificação é um trabalho de análise e que a empresa deverá fazer e que a melhor validação do preço são vendas efetuadas.

Não adianta, seu cliente dificilmente vai pensar da mesma forma que você! A não ser em raros casos em que você é o seu público-alvo (seu produto está solucionando um problema seu) e você pensa da mesma forma que a maioria deles.

Para solucionar esse problema, faça o customer development! Se você não sabe o que é isso?

Veja aqui um bom artigo sobre o assunto:

http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-development-o-processo-para-se-chegar-ao-productmarket-fit/

E um post sobre o livro Running Lean que explica também esse assunto:

http://modelodenegocios.tumblr.com/post/8698873985/leancanvas

Ou leia o livro The Four Steps to Epiphany onde o Steve Blank criou o termo:

                                              


http://www.stevenblank.com/books.html

Resumindo o conceito, valide suas hipóteses de problema e solução conversando com potenciais clientes e aprenda com eles.

E não se esqueça, apesar de seu produto poder ser um lixadeira de alta rotação para lixar metais, vai existir algum tonto que vai querer utilizá-la para lixar a unha do pé! Por isso, pegue seu protótipo e deixa seus clientes tentarem usar para ver como eles iram usar.

Modelo Lean Canvas

Eu já conhecia o modelo Canvas (do livro Business Model Generation) a algum tempo, porém recentemente fui apresentado à metodologia do Lean Canvas pelo Millor Machado (Cofundador do Empreendemia e do blog Saia do Lugar) e achei sensacional.

O conceito desenvolvido pelo Ash Maurya é uma mistura da metodologia do Lean Startup e do Customer Development com o modelo Canvas aplicado no desenvolvimento de startups baseadas na internet.

O Customer Development é uma metodologia desenvolvida pelo Steve Blank e descrita em seu livro The Four Steps to Epiphany onde ele inverte a lógica do desenvolvimento das startups mudando o foco do produto para o cliente.

Já a metodologia do Lean Startup foi criada pelo Eric Ries e é uma aplicação do Lean Thinking da Toyota para o desenvolvimento de Startups junto com os conceitos de Customers Development.

O modelo Lean Canvas é muito interessante para startups iniciantes, onde a empresa ainda não tem todas as informações para criar um bom Canvas, além disso foca em pontos mais importantes para esse começo da startup (Ação Certa, Momento Certo).

O livro Running Lean é muito prático e direto, gostei muito dele pois ele não só apresenta o modelo Lean Canvas, como toda uma metodologia para o desenvolvimento de startups baseadas na internet.

Como grande parte das startups brasileiras nascentes são baseadas na internet, achei interessante tentar resumir essa metodologia numa apresentação com os principais frameworks e as melhores dicas. Resolvi deixar a parte final do livro de fora por questão de espaço, quem sabe eu faça uma parte II para completar.

Segue abaixo a apresentação no Slideshare:

 

Running Lean

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Adoraria ouvir os comentários e sugestões de vocês sobre essa apresentação.

Também fiz uma versão em inglês, segue o link caso prefiram:

http://www.slideshare.net/ThiagoPaiva/running-lean/

Claro que essa apresentação não substituir ler o livro, que por sinal é muito interessante e bem prático. Você pode comprar o pdf do livro por 19 dólares ou por um tweet (como meu tweet não vale tanto, ainda, eu preferi fazer o tweet) no link abaixo:

http://www.runningleanhq.com/

O próprio Ash Maurya desenvolveu uma ferramenta para se criar os Lean Canvas pela internet, vale a pena usar:

http://leancanvas.com/

Todos os livros citados nesse post são listados no final da apresentação, vale a pena ler todos, mas alguns são bem difíceis de se encontrar aqui no Brasil.

 

#FicaaDica: Essas metodologias Lean são extremamente interessantes para startups brasileiras, pois o custo de se abrir uma empresa aqui e de lançar um produto errado aqui no Brasil é muito alto. Por isso, evitar o disperdício de tempo e dinheiro é essencial para as startups poderem sobreviver nesse ambiente pouco propício para pequanas empresas que temos ainda no Brasil.